Le telefonate a freddo, ad un perfetto sconosciuto, che non ci ha chiesto niente, che non sa chi siamo e che preferirebbe continuare la sua partita a Candy Crush piuttosto che perdere tempo con noi, sono una delle attività più odiate da chi fa marketing.
Se non si è piuttosto scaltri nel gestire la chiamata, si rischia infatti di collezionare “ma se ne vada al diavolo!” anziché successi commerciali.
Le segretarie di oggi sono persone preparate a parare qualsiasi tipo di vostra richiesta. E per superare dei portieri di Buffoniano livello, è indispensabile mettere in atto degli accorgimenti che andremo a snocciolarvi tra poco.
Il primo tra tutti: rompere il ghiaccio. 

Ecco quindi 5 consigli per risparmiarvi qualche pesce in faccia dalle segretarie addestrate ai respingimenti:

1. Vi sentirete cretini, ma seguite questo consiglio: mentre telefonate, sorridete. L’interlocutore non può vedervi ma capterà la vostra predisposizione e sarà più disposto ad elargire informazioni.

Questo è un buon inizio.

2. Alla prima telefonata, chiedere di farsi passare il titolare è da ingenui.
Come primo contatto, limitatevi a chiedere se potete mandare una mail al titolare, fatevi dire il suo nome ed il nome del vostro interlocutore. Consiglio: non appuntatevi le cose su un foglio di carta volante. Molto spesso quel foglietto diventerà la pallina di carta che tirerete nel cestino dell’ufficio per sentirvi come Michael Jordan. Ecco, se avete un più pratico CRM sarebbe la cosa migliore.
Quindi inviate la mail di presentazione e dopo qualche giorno telefonate nuovamente per la conferma di ricezione, chiamando per nome la persona con la quale avevate parlato. Un approccio più morbido dovrebbe aprirvi qualche porta in più. 

3. Non iniziate mai le telefonate con un “scusi se la disturbo”: sarebbe come costituirsi. Attendiamo che sia il nostro interlocutore a scoprire se siamo o non siamo i colpevoli del reato del disturbo.

Tranquilli, non occorre fare l’accento svedese.

4. Preparatevi alla richiesta ”mi può dire il motivo per cui lo cerca?”. Non cadete dal pero, non siete a Chi vuol essere milionario? dove potete chiedere l’aiuto da casa. Preparatevi una frase ad effetto per chi filtra le chiamate che, in poche (e chiare) parole, faccia pensare che siate un’occasione e non pubblicità.

5. Alle volte, per tagliare corto, vi prometteranno che il titolare vi richiamerà. E’ più probabile che le due Coree si riunifichino: non capiterà mai. E’ molto improbabile che un responsabile d’azienda perda il proprio tempo a richiamare sconosciuti che vogliono vendergli qualcosa. Se vi promettessero la richiamata, accettate di buon grado ma chiarite che proverete comunque a stabilire un nuovo contatto, nelle ore o nei giorni che vi diranno essere più opportuni.

Tranquilli, le due Coree non si riunificano per davvero.

 
Se nonostante queste dritte, riceverete due di picche che neanche al torneo di Scala 40, rincuoratevi con la consapevolezza che telefonare a freddo non è mai una strategia tra le più efficaci. Contattare qualcuno senza invito rimane un approccio al business considerato universalmente obsoleto.
I guru del marketing non perdono occasione per ribadire quanto schifo faccia questo metodo e che debba essere il potenziale cliente a venire da noi, non il contrario.
Ma le telefonate fanno pur sempre parte del Direct Marketing e quindi, è bene imparare alcuni trucchi per renderle più efficaci.