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La forza vendite molto spesso detesta i CRM.

Ovvero, i professionisti della vendita detestano lo strumento principe per la gestione delle trattative e dei rapporti con i clienti effettivi e potenziali.

Sembra il controsenso più assurdo del mondo, invece pare essere una costante nelle realtà aziendali. Perché?

I motivi sono molteplici:

1) La forza vendite considera il CRM come uno strumento di controllo.

Gli agenti sono una delle categorie professionali più libere e selvagge delle realtà aziendali.

Entrano ed escono quando vogliono, lavorano in autonomia, non devono quasi mai rendere conto di quello che fanno durante la giornata.

Del resto, il fatturato parla per loro: se sono bravi a vendere, di come passano la giornata non frega niente a nessuno.

Ecco perché, uno strumento in cui devono specificare da chi sono stati in visita, a chi hanno telefonato, cosa si sono detti, ecc. può risultare molto stretto.

2) Gli agenti nutrono un senso di possesso per i nuovi contatti acquisiti

A meno che non abbiano un back-office preposto, i commerciali normalmente si arrangiano nel trovare i nuovi lead con cui aprire le trattative.

Di conseguenza, l’idea di dover inserire i dati dei propri potenziali clienti all’interno di un database su cui non hanno il controllo esclusivo, li fa schiumare dalla bocca.

3) Considerano il CRM come uno strumento complicato che li rallenta.

Una delle obiezioni più frequenti che gli agenti muovono è che i loro vecchi metodi funzionavano benissimo.

Per vecchi metodi intendono agendina consunta, penna, rubrica del cellulare e poco più.

Non accettano di buon grado l’idea di dover dedicare del tempo per imparare ad usare un software anziché trascorrerlo sul campo a vendere.

4) Lavorando in mobilità, risulta scomodo passare in ufficio per aggiornare il CRM.

L’agente gira. Passa la sua giornata a visitare clienti ed il rapporto con la sede aziendale è abbastanza sporadico.

Ecco che diventa scomoda, se non addirittura impraticabile, l’idea di passare in azienda per aggiornare quotidianamente i dati nel CRM.

Come risolvere?

La prima obiezione è la più ostica.

L’unico modo per non far percepire il CRM come uno strumento di controllo è farlo percepire invece come un vantaggio competitivo.

La soluzione consiste nell’evitare di imporre il CRM a cose fatte e coinvolgere attivamente gli agenti nella fase decisionale.

L’implementazione del CRM in azienda non deve essere una decisione calata dai vertici: gli agenti devono assistere alle demo di prodotto, manifestare le loro esigenze e preferenze, partecipare alla stesura del progetto.

La seconda resistenza va affrontata in modo diverso: la percezione di dover cedere una parte del proprio patrimonio professionale (i contatti) va controbilanciata da tutta una serie di benefici e rassicurazioni:

– Bisogna impostare delle restrizioni per utente, in modo da tutelare gli agenti dal cannibalismo reciproco dei contatti.

– L’inserimento dei contatti di nuovi potenziali clienti deve essere un parametro per valutare e premiare il lavoro dell’agente.

– L’inserimento dei dati dei potenziali clienti nel CRM ha senso se su quei contatti vengono fatteb azioni di marketing: se l’ufficio marketing invia ai lead materiale informativo, inviti, auguri di compleanno, ecc. facendo vero e propro Nurturing, il commerciale sarà più che contento di cedere l’esclusività del contatto.

Infatti il marketing si occuperà di tenere caldo il potenziale cliente fino all’acquisto, facilitando enormemente il lavoro dell’agente.

Veniamo poi all’idea che il CRM richieda troppo tempo per imparare ad utilizzarlo e per alimentare il database con l’aggiunta delle informazioni.

In questo caso la resistenza va vinta con la logica: se è vero che inserire nel CRM un report sulla visita fatta, le mail scambiate, le telefonate, ecc. costa tempo, è anche vero che cercare le informazioni tra cartacce e scartoffie, non ricordarsi gli accordi pregressi, non sapere dove cercare documenti ed informazioni, fa perdere molto più tempo e fa sembrare molto meno professionali e competenti.

Anche mettere ordine in casa costa tempo e lavoro, ma non farlo risulta molto più oneroso in termini di organizzazione pratica e gestione dei tempi.

L’ultima obiezione riguarda la necessità di aggiornare quotidianamente il CRM in sede: in questo caso si può risolvere brillantemente il problema acquistando un CRM con possibilità di utilizzo in mobilità.

Vuoi capiire come il CRM può potenziare i risultati della tua forza vendita? Prenota la tua presentazione gratuita online!

La forza vendite molto spesso detesta i CRM.

Ovvero, i professionisti della vendita detestano lo strumento principe per la gestione delle trattative e dei rapporti con i clienti effettivi e potenziali.

Sembra il controsenso più assurdo del mondo, invece pare essere una costante nelle realtà aziendali. Perché?

I motivi sono molteplici:

1) La forza vendite considera il CRM come uno strumento di controllo.

Gli agenti sono una delle categorie professionali più libere e selvagge delle realtà aziendali.

Entrano ed escono quando vogliono, lavorano in autonomia, non devono quasi mai rendere conto di quello che fanno durante la giornata.

Del resto, il fatturato parla per loro: se sono bravi a vendere, di come passano la giornata non frega niente a nessuno.

Ecco perché, uno strumento in cui devono specificare da chi sono stati in visita, a chi hanno telefonato, cosa si sono detti, ecc. può risultare molto stretto.

2) Gli agenti nutrono un senso di possesso per i nuovi contatti acquisiti

A meno che non abbiano un back-office preposto, i commerciali normalmente si arrangiano nel trovare i nuovi lead con cui aprire le trattative.

Di conseguenza, l’idea di dover inserire i dati dei propri potenziali clienti all’interno di un database su cui non hanno il controllo esclusivo, li fa schiumare dalla bocca.

3) Considerano il CRM come uno strumento complicato che li rallenta.

Una delle obiezioni più frequenti che gli agenti muovono è che i loro vecchi metodi funzionavano benissimo.

Per vecchi metodi intendono agendina consunta, penna, rubrica del cellulare e poco più.

Non accettano di buon grado l’idea di dover dedicare del tempo per imparare ad usare un software anziché trascorrerlo sul campo a vendere.

4) Lavorando in mobilità, risulta scomodo passare in ufficio per aggiornare il CRM.

L’agente gira. Passa la sua giornata a visitare clienti ed il rapporto con la sede aziendale è abbastanza sporadico.

Ecco che diventa scomoda, se non addirittura impraticabile, l’idea di passare in azienda per aggiornare quotidianamente i dati nel CRM.

Come risolvere?

La prima obiezione è la più ostica.

L’unico modo per non far percepire il CRM come uno strumento di controllo è farlo percepire invece come un vantaggio competitivo.

La soluzione consiste nell’evitare di imporre il CRM a cose fatte e coinvolgere attivamente gli agenti nella fase decisionale.

L’implementazione del CRM in azienda non deve essere una decisione calata dai vertici: gli agenti devono assistere alle demo di prodotto, manifestare le loro esigenze e preferenze, partecipare alla stesura del progetto.

La seconda resistenza va affrontata in modo diverso: la percezione di dover cedere una parte del proprio patrimonio professionale (i contatti) va controbilanciata da tutta una serie di benefici e rassicurazioni:

– Bisogna impostare delle restrizioni per utente, in modo da tutelare gli agenti dal cannibalismo reciproco dei contatti.

– L’inserimento dei contatti di nuovi potenziali clienti deve essere un parametro per valutare e premiare il lavoro dell’agente.

– L’inserimento dei dati dei potenziali clienti nel CRM ha senso se su quei contatti vengono fatteb azioni di marketing: se l’ufficio marketing invia ai lead materiale informativo, inviti, auguri di compleanno, ecc. facendo vero e propro Nurturing, il commerciale sarà più che contento di cedere l’esclusività del contatto.

Infatti il marketing si occuperà di tenere caldo il potenziale cliente fino all’acquisto, facilitando enormemente il lavoro dell’agente.

Veniamo poi all’idea che il CRM richieda troppo tempo per imparare ad utilizzarlo e per alimentare il database con l’aggiunta delle informazioni.

In questo caso la resistenza va vinta con la logica: se è vero che inserire nel CRM un report sulla visita fatta, le mail scambiate, le telefonate, ecc. costa tempo, è anche vero che cercare le informazioni tra cartacce e scartoffie, non ricordarsi gli accordi pregressi, non sapere dove cercare documenti ed informazioni, fa perdere molto più tempo e fa sembrare molto meno professionali e competenti.

Anche mettere ordine in casa costa tempo e lavoro, ma non farlo risulta molto più oneroso in termini di organizzazione pratica e gestione dei tempi.

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