Gestione contatti: se sei finito a leggere questo articolo, significa che hai uno o più dei seguenti problemi:
- per trovare un numero telefonico, devi passare in rassegna sette file excel, una montagnola di biglietti da visita, diversi post-it, la rubrica del cellulare, e finisce che per trovarlo cerchi su google.
- Perdi più tempo a cercare numeri di cellulare che a cercar moglie.
- Quando chiami un’azienda cliente, non sai mai con chi avevi parlato e di chi devi chiedere.
- Oltretutto non ti ricordi se gli davi del tu o del lei. Di conseguenza ti destreggi dandogli del “voi” (riferito all’azienda) e poi chiudi la telefonata con un “arrivederci, ciao”. Ma il “ciao” lo dici piano.
Se ti ci rivedi, ti serve CON URGENZA acquisire un metodo per la gestione dei contatti.
Ti farà felice sapere che, come effetto secondario, gestendo i contatti in un modo furbo, vedrai aumentare le tue performance di vendita e il fatturato.
MA VEDIAMO COME NON GESTIRE I CONTATTI:
Non gestire i dati con tabelle excel.
Leggi qui per quale motivo.
No alla gestione dei contatti tipo pagine gialle:
se utilizzi il file contatti come elenco telefonico, non potrai usare queste informazioni ai fini del marketing, per mandare newsletter o mail mirate.
Un archivio di contatti bene gestito, permette di profilare le società e i contatti, aggiungere notizie come gusti, preferenze, lista dei desideri, ecc. Queste informazioni sono preziosissime per condurre le trattative o per mandare messaggi mirati.
Non dimenticare di proteggere i dati:
a prescindere dal metodo di gestione contatti che si utilizza, molto spesso ci si dimentica della sicurezza. I file si corrompono, gli hard disk si danneggiano, i dati possono essere copiati e rubati. Ricorda di fare backup periodici e di inibire l’accesso ai dati ai non autorizzati.
QUINDI, COSA FARE PER LA GESTIONE CONTATTI?
Traccia tutti i clienti e potenziali clienti.
Devi diventare più maniacale di Gargamella nel cercare i puffi. Quando ti contattano tramite form del sito, quando ti lasciano un biglietto da visita, quando ti chiedono informazioni via mail: questi dati sono il tuo tesoro, li devi salvare da qualche parte.
Nella gestione dei contatti, l’errore è non dare attenzione ad alcuni potenziali clienti solo perché il loro interesse è poco concreto. Magari il processo di decisione d’acquisto è appena iniziato, magari compreranno tra un anno: fatto sta che se li snobbi, li dimentichi o non li coltivi, tra un anno sicuramente non compreranno da te.
Profila, profila, profila.
Aggrega tutte le informazioni di cui vieni a conoscenza.
Per ogni contatto aziendale, puoi segnarti se ha potere decisionale oppure no, se vi davate del tu o del lei, se è il tuo riferimento in azienda, se è un tuo alleato nella trattativa o se ti mette i bastoni tra le ruote.
A livello di società, potresti tracciare se è grande o piccola, quanti dipendenti, tipo di produzione, che prodotti della concorrenza usa, che budget si può permettere, cosa deve acquistare nel breve o lungo periodo, ecc.
Ecco la piramide della profilazione nella gestione contatti:
Più ti addentri nella profilazione, più potere avrai per condurre il prospect all’acquisto.
Usa questi dati in maniera attiva e strategica.
Potrai inviare informazioni mirate in base al reale interesse di chi riceve, potrai condurre la trattativa basandoti su informazioni preziose su chi ti sta davanti: sarà come avere una mappa che ti condurrà alla vendita.
Utilizza gli strumenti adeguati.
Lo strumento principe per la gestione contatti è il CRM (Customer Relationship Management), un software dedicato che ti permette di tracciare, profilare, aggregare informazioni, e soprattutto recuperarle e filtrarle al momento opportuno.
Se ti interessa approfondire questo tema, scarica gratis la guida sulla gestione dei contatti!
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