“Investire in marketing in tempo di crisi è come costruirsi le ali mentre gli altri precipitano”
Steve Jobs
È più importante investire o tagliare?
Dobbiamo considerare che la maggior parte delle aziende di distribuzione o produzione in Italia non investe in marketing.
Nei periodi di contrazione economica spesso sono proprio le risorse dedicate al marketing ad essere tagliate. Investendo tutto sul prodotto oppure sulla forza vendita dalla quale dipende la generazione del business e l’acquisizione dei clienti. Purtroppo sempre più spesso il marketing e la promozione aziendale sono considerati come l’ultima ruota del carro, quando invece, soprattutto nei periodi di crisi e di budget limitati, dovrebbero essere uno dei cavalli da traino. Le aziende prestano troppa attenzione a quanto costa fare certe cose, senza preoccuparsi di quanto costa non farle.
Senza considerare inoltre che, oggi la forza vendita continua ad utilizzare tecniche non più attuali come: telefonate dirette su nuovi nominativi indicati dall’azienda oppure visite porta a porta.
Un’azienda di distribuzione/produzione che utilizza la forza vendita demanda completamente tutta la comunicazione aziendale ai suoi agenti, che si recano dai clienti con cataloghi, offerte, campioni di prodotti etc… Ogni comunicazione aziendale viene filtrata dagli agenti che sono a tutti gli effetti il volto, l’immagine del cliente presso l’azienda.
Per molti anni questa politica ha portato dei risultati, oggi però non è più efficace in quanto la vendita d’assalto non funziona più, anzi spesso le visite inaspettate sono considerate indesiderate. In quest’ottica di cambiamento, la forza vendita non deve più essere vista come motore dell’azienda, ma come braccio finale.
L’azienda che non investe in marketing e delega la generazione del proprio business alla forza vendita è destinata al declino.
Oramai quasi tutte le categorie si sono saturate e quindi hanno una concorrenza molto forte. Se poi nasce una nuova categoria merceologica che funziona, la saturazione in quel caso avviene ancora più velocemente, e restano nel mercato solo le aziende competitive. A parte qualche rara eccezione, un’azienda per funzionare deve essere competitiva. Cercare di competere senza un buon marketing, equivale a mettersi in sella ad un motorino 50 per gareggiare nella Moto GP.